La venta de los productos industriales presenta características que necesitan un estudio específico por su particularidad. La decisión de la compra de productos industriales, es muy diferente a la que toma un comprador de productos de consumo, ya que, el de productos industriales deberá subordinar su decisión a imperativos de carácter técnico impuestos por el uso concreto del producto.
Es evidente que en las ventas de los productos industriales la inalterabilidad del concepto de calidad y la puntualidad en las entregas son condiciones que deberán ser minuciosamente observadas para no originar problemas en el ritmo de producción o utilización del producto por el cliente.
Lo primero que debemos considerar es la definición de lo que entendemos por productos industriales y su particular clientela.
Es evidente que en las ventas de los productos industriales la inalterabilidad del concepto de calidad y la puntualidad en las entregas son condiciones que deberán ser minuciosamente observadas para no originar problemas en el ritmo de producción o utilización del producto por el cliente.
Lo primero que debemos considerar es la definición de lo que entendemos por productos industriales y su particular clientela.
Productos industriales se consideran aquellos productos utilizados para producir y transformar o como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios. En este concepto, podemos citar los siguientes: a) Las materias primas y los productos semi-acabados o en estado de transformación b) La alimentación de energía en todas sus formas c) La maquinaria y robótica de producción, de ensayo y de control y sus accesorios. d) Los materiales y equipos de almacenaje, manipulación, embalaje, transporte, mantenimiento y seguridad. e) Los materiales y equipos de necesarios en los talleres y oficinas. f) Los productos necesarios para una utilización racional de los materiales. g) Los equipos y enseres necesarios para la organización administrativa y contable. h) Los servicios a facilitar a las empresas, como limpieza, transportes, seguros, financiación, asesorías, ingenierías, coaching, etc.
Ejemplos de productos industriales que precisan de vendedores técnicos son:
- Bienes de equipos pesados (prensas, forjas, extrusoras, trenes de laminación, turbinas, generadores, máquinas herramientas, compresores grandes, etc.), técnicamente complejos con necesidades de formación y puesta en funcionamiento.;
- Bienes de equipos livianos (compresores portátiles, PC, herramientas manuales), que involucran menores necesidades de soporte técnico;
- Sistemas para equipos (paquetes informáticos, redes físicas), periféricos y accesorios o dispositivos que proporcionan “soluciones” a los compradores;
- Materias primas (crudos, minerales , fibras naturales);
- Materias primas semiprocesadas (aceros laminados, tejidos, polímeros) destinados a la etapa de fabricación siguiente;
- Suministros directos (refrigerantes, abrasivos, lubricantes), que se emplean en procesos u operaciones de los compradores;
- Accesorios y componentes (motores, reductores, engranajes) que se incorporan al producto del cliente;
- Servicios industriales (ingeniería, consultoría, entrega llave en mano, mantenimiento, seguros) que pueden abarcar proyecto, instalación y/u operación de sistemas complejos.
Los clientes industriales valoran especialmente el servicio técnico post-compra:Cuando se adquiere un producto industrial es fundamental la calidad del servicio. Se debe garantizar la calidad y un servicio con elevado valor técnico durante todo el periodo de utilización del producto adquirido, dando una gran importancia al mismo, superando incluso a los aspectos del precio y plazos.
