Ante todo, el vendedor de productos industriales es conveniente que tenga un buen bagaje de formación técnica e, incluso, como ingeniero, aparte de las cualidades de personalidad propias del buen vendedor. Por tanto, el perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente técnico. Realmente, está siempre la duda de si es mejor hacer que un vendedor se especialice en la venta técnica o reciclar a un técnico para que se convierta en vendedor.
El origen de los técnicos- comerciales es unas veces técnico y otra comercial, siempre y cuando el técnico tenga una vocación y un particular interés por las cuestiones comerciales.
El origen de los técnicos- comerciales es unas veces técnico y otra comercial, siempre y cuando el técnico tenga una vocación y un particular interés por las cuestiones comerciales.
Este es el perfil del técnico comercial:
- Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.
- Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.
- Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.
- Formación en técnicas de ventas.
- Orientación al servicio: Disfruta de la satisfacción que proporciona a los demás.
- Con inteligencia emocional.
- Con empatía. Muy importante para crear una buena relación con tu cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.
- Generador de confianza: Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Si el vendedor no logra venderse no podrá vender su producto. Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor). El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.
- Organizado: Se trata de un vendedor viajero, o representante, que debe concertar las visitas y manejar una apretada agenda. Esto hace que sea imprescindible un mínimo de organización. Su día de trabajo es el que él se planifica.
Muchos resumen al vendedor industrial con la expresión ROCA, lo cual significa:
Responsable: con destacada personalidad capaz de tomar decisiones responsables sin miedo a asumir responsabilidades en el desempeño de su trabajo.Organizado: con cualidades organizativas de su trabajo, planificando, controlando y ordenando su área y tarea facilitando el desarrollo del mismo.
Comunicativo: con carácter extrovertido, y abierto, con empatía y capacidad de escuchar y transmitir sus necesidades y deseos a su entorno y colaboradores.
Activo: trabajador, emprendedor, proactivo, innovador, con empuje y creatividad.
