Es necesario preparar un listado de clientes por orden de prioridad (A,B,C…) de manera que podamos deducir la importancia para la empresa desde un enfoque estratégico.
De tal manera que las diferentes familias o agrupaciones de clientes según la segmentación de la cartera realizada darán base para diseñar diferentes políticas de servicio con distintos niveles de prestación o atenciones a cada cliente, realizándose un marketing relacional perfectamente personalizado.
Se procurará esmerarse en los servicios a aquellas cuentas de clientes de mayor interés, potenciando una atención más personalizada, frecuente y al más alto nivel para escalonadamente ir descendiendo hasta el grupo de clientes cuya importancia sea menor para la empresa, en cuyo caso se deberá prestarse una atención limitada.
De tal manera que las diferentes familias o agrupaciones de clientes según la segmentación de la cartera realizada darán base para diseñar diferentes políticas de servicio con distintos niveles de prestación o atenciones a cada cliente, realizándose un marketing relacional perfectamente personalizado.
Se procurará esmerarse en los servicios a aquellas cuentas de clientes de mayor interés, potenciando una atención más personalizada, frecuente y al más alto nivel para escalonadamente ir descendiendo hasta el grupo de clientes cuya importancia sea menor para la empresa, en cuyo caso se deberá prestarse una atención limitada.
Los indicadores utilizados para clasificar a los clientes son básicamente cuatro: Como criterios más generales podemos considerar los siguientes:
- VOLUMEN.-volumen de compra o facturación anual sin IVA de cada cliente
- POTENCIAL.-estimación de compra futura.
- RENTABILIDAD.-margen de contribución o rentabilidad de cada cliente valorada según el beneficio obtenido en sus transacciones comerciales con la empresa.
- LEALTAD.- los años de relación comercial en continuidad.
