Tu presentación tiene que ir orientada a resaltar las prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta. En este sentido, son muy apreciadas por los compradores las especificaciones de las características técnicas y constructivas del mismo. Muchas veces, éstas se acompañan con estadísticas, gráficos o diagramas e incluso demostraciones a través de una pantalla de ordenador portátil que hacen más fácil su comprensión. También se suele hacer hincapié en los servicios anexos al producto que ofrece la empresa vendedora:
- Instalación y mantenimiento
- Servicio postventa
- Disponibilidad de repuestos y accesorios
- Periodo de reacción ante una reclamación
Se valorarán especialmente los siguientes aspectos:
- Alto grado de adaptación a las necesidades de la clientela: Con frecuencia, un producto industrial exige alto nivel de adaptación a requisitos específicos del cliente.
- Hecho a medida: Gran variedad de productos industriales se hacen a medida. La fabricación empezará una vez ingresada la orden del cliente, sin fabricarse para almacenar esperando la orden de compra, como sucede con los productos de consumo.
- Trato personalizado: La imagen de marca se logra por una mezcla de calidad y servicio que acompaña la entrega e instalación del producto. El marketing suele depender de exposiciones comerciales (ferias) para transmitir información sobre nuevos productos o servicios (se aprovechan para establecer contactos personales con compradores, reclutar distribuidores, y evaluar la competencia).
- Confianza a largo plazo: la naturaleza a largo plazo de las relaciones industriales hace que, a veces, los clientes paguen un poco más para asegurarse entrega, calidad y servicio.
- Conocimientos técnicos: muchas veces quien cierra la operación es todo un equipo de personas y no un vendedor individual. De ahí que se empleen grupos mixtos de personal técnico y comercial. El proceso de ventas es largo y complejo y los clientes exigen mucha información y adiestramiento en el uso del producto.
- Un buen argumentario: Es importante tener presente que en lo que respecta a los productos industriales , la preparación, selección y clasificación de los argumentos utilizados para promover las ventas son los elementos capitales de la eficacia y éxito de toda acción comercial.
