El técnico comercial, como su título ya indica, es un comercial que requiere de conocimientos técnicos para desarrollar ventas. Últimamente, parece que se confía más en contratar a graduados en la especialidad que mejor se adapte al servicio o producto que hay que “vender”, que a intentar formar comerciales “estándar”.
Sería contratar a un ingeniero, informático,... y darle una formación de “Actividades Comerciales”. Lo bueno de este camino es que hablará con conocimientos sobre lo que está ofreciendo. PERO, por su perfil mucho más técnico que de comercial, quizás no sepa aplicar las técnicas de ventas, carezca de inteligencia emocional, empatía, paciencia... y puede que no sepa realizar seguimientos o que no visite a potenciales clientes de manera sistemática, que no tenga cierre, y que abandone el trabajo por “no ser lo que esperaba”: en definitiva, QUE NO VENDA.
Antes de contratar a un técnico, hay que pensar si no es más fácil formar a un “vendedor” o por el contrario, nuestro servicio o producto no puede ser desarrollado por nadie más que un técnico. Es cierto, que hay técnicos que sí tienen un perfil comercial y que son excelentes vendedores.
En mi humilde opinión, donde cabe un técnico comercial, en la mayoría de casos, cabe un comercial formado desde la propia empresa, para desarrollar el trabajo que se le encomiende.
Antes de contratar a un técnico, hay que pensar si no es más fácil formar a un “vendedor” o por el contrario, nuestro servicio o producto no puede ser desarrollado por nadie más que un técnico. Es cierto, que hay técnicos que sí tienen un perfil comercial y que son excelentes vendedores.
En mi humilde opinión, donde cabe un técnico comercial, en la mayoría de casos, cabe un comercial formado desde la propia empresa, para desarrollar el trabajo que se le encomiende.
Sea cual sea la opción elegida (formar en ventas a un ingeniero, o formar en conocimientos técnicos a un vendedor), lo importante es que el vendedor técnico resultante sea bueno en ambos polos: técnicas de venta y actitudes comerciales, y conocimiento a fondo del producto.
